La discussion difficile qui fait la différence

La fascination pour le commerce

La discussion difficile qui fait la différence

17 janvier 2023 agvs-upsa.ch – Les modèles d’agence sont actuellement un sujet dominant pour l’avenir des garages suisses. D’un point de vue économique, ce thème est encore plus important que l’électromobilité. Des réponses ont été données aux principales questions lors de la Journée des garagistes.

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srh. À quoi ressemble l’avenir pour les concessionnaires suisses? Les quelque 11 500 garages de Suisse se posent cette question. L’avocat Tobias Treyer a fait une brève rétrospective lors de son exposé et évoqué la Comauto, qui a été et reste une étape importante et un succès pour les concessionnaires suisses. Mais à présent, l’introduction annoncée du modèle d’agence est dans tous les esprits. 85 % des constructeurs souhaitent changer le système de distribution, notamment parce qu’ils veulent mettre fin à la guerre des prix.

Il convient de faire la distinction entre un véritable et un faux agent. «Si l’agent ne prend peu ou pas de risques financiers, il s’agit d’un véritable agent», explique Tobias Treyer. En revanche, s’il supporte le risque d’exploitation, c’est un faux agent. Or un faux agent est également soumis au contrôle prévu par le droit des cartels. Ou, comme le déclare Tobias Treyer en citant l’association européenne Cecra: «Les faux contrats d’agent violent le droit des cartels.»

Selon l’avocat, les avantages pour les concessionnaires sont les suivants: l’agent reste le visage de la marque et a une rentabilité assurée car il n’a plus à payer les investissements ou les coûts des véhicules exposés dans son showroom. Les inconvénients sont également évidents: «La liberté entrepreneuriale est perdue et il y a des restrictions concernant les véhicules en stock.» D’autres défis se posent également: les constructeurs souhaitent aussi s’approprier le commerce des occasions. En effet, ils discernent des ventes supplémentaires dans la commercialisation des véhicules de leasing et le segment des voitures d’occasion récentes de moins de 18 mois.

Bien entendu, ce problème ne concerne pas seulement la Suisse: d’autres associations nationales et européennes sont en pleines négociations. «Celles-ci sont très difficiles», affirme Tobias Treyer, donnant un aperçu des discussions. C’est une tâche ardue car il n’existe pas encore de bases contractuelles ni de contrats qui pourraient servir de base concrète de discussion. «C’est une discussion difficile, mais elle fait la différence», affirme Tobias Treyer. L’UPSA a en outre fait réaliser une expertise qui est examinée actuellement.

Antje Woltermann, directrice de la Fédération allemande de la branche des véhicules à moteur (ZDK), a présenté des exemples provenant d’Allemagne, où des expériences ont déjà été faites avec le modèle d’agence: «Certaines marques utilisent depuis longtemps un modèle d’agence mixte et celui-ci a fait ses preuves, mais les discussions restent ouvertes», explique-t-elle.

«Certains concessionnaires ont entretemps intégré une marque supplémentaire et développé de nouveaux modèles d’affaires.»
Hubert Waeber, président de l’ESA et CEO d’AHG-Group, s’est lui aussi déjà intéressé de près aux modèles d’agence: «Un vrai modèle d’agence pourrait être intéressant pour moi, mais cela pourrait coûter cher à l’importateur, respectivement au fabricant.» C’est toutefois l’éventuelle restriction de la liberté entrepreneuriale qui l’interroge: «Pour un garage, il est essentiel d’avoir sa propre marque. Si les clients viennent chez nous, c’est grâce à nous et non à la marque», affirme-t-il avec conviction. «Nous réalisons aussi de nombreuses affaires que nous ne pourrions pas faire dans le cadre d’un modèle d’agence.»

Les marges des garages resteront un enjeu majeur, même avec les modèles d’agence. «Nous devons nous demander ce qui doit être financé grâce aux marges», explique Tobias Treyer. «Nous ne pouvons pas comparer la Suisse au Portugal, car un diagnosticien suisse est probablement trois fois plus cher que dans d’autres pays.» Avant de pouvoir évaluer correctement les modèles d’agence, il convient de clarifier tous les coûts qui doivent être couverts par les marges.

Malgré les nombreuses questions en suspens, Tobias Treyer est convaincu que le commerce restera lucratif à l’avenir. «Les entreprises devront être ouvertes aux nouveautés, y compris à des nouvelles marques», conseille-t-il. «Vous pouvez faire du contact avec l’atelier et les véhicules d’occasion votre point fort. C’est votre entreprise et elle doit le rester!»
 
Vous trouverez un compte rendu détaillé de la « Journée des garagistes suisses » 2023 dans AUTOINSIDE 2/2023.



Tout sur la « Journée des garagistes suisses » 2023
vous l'apprendrez ici.

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